בצד של הלקוח

תמיד אמרו שאי אפשר לסמוך על הבטחות של פוליטיקאים, אולם כמה לא מפתיע לגלות, שגם על מתנות של פוליטיקאים אי אפשר לסמוך. ומדוע?
מצוקת הדיור בציבור החרדי, הינה מן המפורסמות.
אנליסטים טוענים שגם אם המדינה תכניס את היד עמוק לתוך הכיס, ותבנה בכל שנה 10,000 דירות לציבור החרדי, השוק לא ירגיש הקלה. המצוקה היא כל כך נוראית, שמאות ואולי אלפי משפחות בעלי משפחות, ממשיכות להתגורר מתחת ולפני הקרקע, בדירות לא דירות ובקושי ראויות למחסנים. ואחרי הכל, יש לנו הפעם הזדמנות להביט אחרונית, לעבר עשר שנות בנייה בציבור החרדי. עשר שנות בנייה, זה פרק זמן ארוך וחשוב, שניתן לבחון את הדברים גם בעין היסטורית. במבט הזה התברר, כי רוב הפרויקטים ששוחררו על ידי המדינה, כמו גם קרקעות שהופשרו, רובם לקח להם זמן רב עד שהרוכשים יכלו לחנוך את הבית.
חוץ מפלח אחד, שמפוזר בבית שמש ובבני ברק, וגם באחיסמך.
ויש להם מכנה משותף ששמו 'טריא'. רוצים להבין את הקשר? הבה נקשיב ליזם פרויקטים גדול בעיר מודיעין עילית, שיספר לנו את הסוד.

מי זקוק לגורם מממן?
לפני כן, אני מבקש הסבר בשפה פשוטה ומובנת גם לעמי-ארצות בתחום, מהו חלקו של הגוף הממן לפרויקט של קבוצת רכישה: כל אדם שרוכש דירה בקבוצה, זקוק לשלם את מלא הסכום במהלך תקופת הבנייה, כיוון שבלעדי הכסף חברת הבנייה לא מסוגלת לרכוש את חומרי הבנין, לשלם לפועלים וכו'. מנגד, יש שתי בעיות מובנות, הראשונה – איך הלקוח יעביר את מלא התשלום בלי בטחונות שחברת הבנייה אכן תעשה את מלאכתה נאמנה, ולא תימלט עם הכסף ותשאיר אותו בלי כלום? ועוד, הלקוח רוצה לקחת משכנתא על הבית, איך לפני הבנייה הוא יביא את מלא הסכום, כשתחת ידי רק ההון העצמי שעומד על 20 או 30 אחוז מערך הדירה?
כאן נכנסים לתמונה גופי המימון, הבנקאיים והחוץ-בנקאיים. אלו בודקים בשבע בדיקות וחקירות את הפוטנציאל, כמו גם את חברת הבנייה אם היא אמינה וכו', ואחרי שהיא מתרשמת מצד השיווק, היא בודקת כל לקוח אם הוא יכול לעמוד בהחזרים, בדיוק כפי שבודקים לפני לקיחת משכנתא לדירה יד שנייה, ואם הכל הולך כשורה, אזי הבנק מוכן להלוות את כל הסכום ללקוחות, וללוות את הפרויקט את לגמר הבנייה. עד כאן הכל פשוט. 

בין מימון בנקאי למימון חיצוני 
ואלו דבריו של ר' חיים בוים בעל חברת ניהול ודיור: מסרתי עד כה קרוב לאלף דירות, כאשר מחציתן נבנו בליווי בנקאי ומחציתן בליווי של 'טריא'. אני לא אנין טעם, וטעמתי מה זה ליווי של בנקים וגם את הטעם של ליווי חוץ בנקאי שאינו 'טריא', ואני יכול לומר, אינו דומה וגם לא 'דומה לדומה' לליווי שקיבלתי ב'טריא'. בשנת תשע"ז, פגשתי לראשות את המנכ"ל שחף ארליך ואת אחראי תחום נדל"ן, אליעד צפניה מחברת 'טריא', הכל השתנה לי מן הקצה אל הקצה. ב'טריא' גיליתי מענה לכל בעיה, מהירות מקסימאלית לכל התהליך. כל בעיה שבמקום אחר יכול לתקוע את כל הפרויקט – ב'טריא' עמלים שלא תהיה בעיה, ואם תצוץ כזו – שיהיה לה פתרון מהיר. בעוד שבבנקים כל התהליך התמרח על פני שנתיים ויותר, ב'טריא' כל התהליך בוצע בחודשיים – שלוש, כאשר בחודש הרביעי כבר הייתי עסוק בבנייה. יצויין לשבח אליעד צפניה מנהל תחום הנדל"ן ב'טריא', שנותן את הלב והנשמה עבור כל פרויקט, וכל לקוח חש אצלו בן יחיד.  אבל כנראה שהלקוחות מעדיפים לקחת הלוואה בנקאית בריבית נמוכה, מאשר הלוואה חוץ-בנקאית שניתנת בריבית גבוהה?
ראשית, 'טריא' מתמודדת יפה מאד עם שערי הריבית הבנקאיים.  כשמגיעים קבוצות רכישה, הפער בין ריבית בנקאית ל'טריא' אינו גדול. אך יותר מכך, כאשר אתה 'תקוע' עם בנק שבודק כל בן אדם בחוסר יעילות, בפרק זמן של כמעט שנתיים. לאחר מכן, לקוח עוד 18 חודש עד לבנייה. אם נניח, האדם הזה שוכר דירה ב-3,000 ₪ לחודש, הרי שמדובר בשכירות שהוא משלם כל הזמן הזה, שמצטבר למעל 120,000 ₪ שהלך לפח. אולם אשר 'טריא' בתמונה, הבדיקות נעשות ביעילות, ותוך חודשיים הדחפורים עולים על השטח, והבנייה נבנית במהירות שיא, מה שמביא לחסכון עצום, שאינו משתווה לאפס נקודה שהריבית קצת יותר יקרה מהבנקים. אם תרצה, גם בבנקים יודעים לקחת הרבה כסף מכיוונים אחרים, כמו דמי בדיקת עו"ד ועוד שלל עמלות שאיש אינו יודע על מה. ב'טריא' הכל שקוף וברור, עמלה אחת שמשולמת בתחילה, ובסופו של דבר גם יותר מהיר וגם יותר זול.

"בתוך חודש אושרו 150 משפחות!"
תהליך שלוקח בבנק שנה , ב'טריא' לוקח חודש. איך? משיבה גב' ב. בוגרד, יועצת מימון ובעלת חברה 'אין האוס – בוטיק לקבוצות נדל"ן כש'טריא' נכנסת לפרויקט היא רואה את עצמה כשותפה מלאה בעסקה ורוצה לראות את הפרויקט מתקדם, וכשהיא נכנסת לקבוצת רכישה, היא פשוט מתגייסת כל כולה למען הפרויקט, ומקדמת עניינים בקצב מסחרר. כך למשל במתחם 'הביצה' ברמת בית שמש, , במשך חודש אחד בודד ביצעו חיתום לכ 150 משפחות. יש להם צוות חתמים מעולים שמזרזים את תהליך אישור המסגרות, צוות משפטי מורחב ממשרד עו"ד גינדי כספי , שיודע להתנייד ולהגיע לריכוזים החרדיים ולהחתים ביום מרוכז אחד עשרות רוכשים. כשצריך חברת טריא יודעת לגייס עובדים במיקור חוץ, שעובדים 12 שעות ביממה, כדי להשלים את פרויקט החיתום במהירות שיא. גורם משמעותי נוסף הוא נושא אישור המסגרות לכלל הרוכשים בקבוצה, אם בבנק אנחנו יכולים להיתקל בלא מעט רוכשים שאינם מאושרים מסיבות כאלו ואחרות, הרי שב'טריא' יהיה מאד קשה למצוא לקוח אחד ש'טריא' לא מצאו פתרון. נציגי 'טריא' לוקחים כל תיק, מורכב ככל שלא יהיה, לראות שהוא אכן יהיה מסוגל לעמוד בהחזרים. בקיצור, יותר יצירתיים בפתרונות, וינהלו את כל התהליך בקלות ובמהירות.
והם לא לוקחים על עצמם הימור מסוכן שהפרויקט לא יצא אל הפועל? ממש לא. 'טריא' יודעים לבדוק. יש להם גמישות מחשבתית זה בדיוק הסיפור של 'טריא', לצאת מהקופסה, ולעזור.

מחוללת מהפכה בקבוצות הרכישה
ואכן, טריא לאורך השנים חילצה ומחלצת קבוצות רכישה, ולא בכדיפרויקטים יוקרתיים בוחרים את הליווי של 'טריא' מאשר ליווי בנקאי.
הם יודעים מה המחיר של ליווי בנקאי.
כך למשל רק כעת נסגרו שתי קבוצות ב'טריא', אחת מהן במתחם בנדיקט ההיסטורית בבני ברק, ובימים אילו מתגבשת קבוצת רכישה נוספת ב'מתחם שפע' בבני ברק. בחברת 'קדם ישראל', לה נסיון רב בבניית פרויקטים ביזמות לצד קבוצות רכישה והיא זו שמנהלת את גיבוש הקבוצה ב'מתחם שפע', אומרים ל'המודיע' כי הם שמחים על שותפות ארוכת הדרך עם 'טריא', והפרויקט הנוכחי הוא אבן דרך משותפת לשתי החברות גם יחד. רבנים שמכירים את הנושא הכאוב של קבוצות רכישה שקרסו, לא גומרים את ההלל על היום שבו 'טריא' נכנסה וגילתה את השוק החרדי. אומרים כולם בסגנון אחד, כיצד ראו לנגד עיניהם את הפתרון המבורך של 'טריא', שברגע שנכנסו כל העסק החל לזוז ולהתקדם. שחף ארליך מנכ"ל 'טריא' אומר, "מאז 2016 שפרצנו דלת לציבור החרדי, אנו רואים את החסר העצום ש'טריא' זוכה למלא, אנחנו שמחים על התמיכה של הציבור החרדי בחברה, האימון הרב שאנו זוכים לו, ואנו תמיד שמחים לתת פתרונות לציבור האיכותי שאנו זוכים ללוות".

אם תרצו, הנה 'טריא' במספרים: מאז 2016 נכנסה החברה לקבוצות רכישה, ב-2017 – החלה לטפל בעולם ההלוואות ובמסורבים, וב-2019 התפתחה לעולם המשכנתאות. במהלך 2021 השיקה את המוצר של משכנתא ל-%80 עם פריסה ל-40 שנה. לסיום, מספר ר' חיים בוים: היה לנו לקוח שאחרי כמה שנים נשבר מטה לחמו והוא התקשה לעמוד בפרעון ההלוואה. ב'טריא' לא חיפשו להביא לו התראה ולעכל לו את החשבון. מיוזמתם פנו אליו, והגדילו לו את טווח ההלוואה והעניקו לו בלון לשנתיים. הרעיון היה, שכאשר הוא יקבל את המפתחות של הדירה, אם הוא יוכל עד אז לעמוד על הרגליים, מה טוב, ואם לא – הוא יוכל למכור את הדירה ולהחזיר את ההלוואה ולהשאר עם רווח צנוע. אם אנחנו רוצים, זה הסוד של 'טריא', מהלכים לפי רוחו של כל אחד, ומנסים לראות שיכנס לביתו החמים, במהירות וביעילות.